Brillanti, dinamici, competenti e corretti. Non siamo qui a incensare in modo acritico un imprenditore e la sua azienda, anche se parliamo di un amico. Sono questi, infatti, i commenti raccolti in giro tra i gestori quando si cita, anche solo in un intercalare, Valentino Paroncini e la “sua” Valevend S.r.l., agenzia concessionaria nel Lazio per Evoca Group.
Nel 2011, Paroncini, dopo 3 anni intensi (2008-2010) trascorsi in qualità di area manager per il gruppo N&W, raccolse la sfida di fondare Valevend, diventando il più giovane titolare all’interno della rete di rivendite Necta.
“Ho avuto in mente fin dal primo giorno come avrebbe dovuto essere la mia azienda”. Idee chiare e nessuna spocchia. L’umiltà di imparare e rinnovarsi ogni giorno è l’elisir di lunga vinta della squadra di Valevend – formata da 12 persone tra dipendenti e collaboratori – che oggi viaggia tra i 3 e i 4 milioni di fatturato.
Valentino ha usato il lockdown per rigenerarsi e migliorarsi. Competenze e visione: queste le “armi” per il Vending post-Covid.
Valentino, un anno fa terminava la fase più dura del lockdown. Come sono cambiati il tuo lavoro e la tua vita privata?
Seppur indirettamente, da bergamasco “emigrato”, ho vissuto in prima linea diverse situazioni complicate che mi hanno “distratto” dal calo di lavoro della primavera scorsa. Sotto il profilo umano è stato un periodo intenso.
Mi sono ritrovato dal lavorare sotto costante pressione ad avere molto tempo libero e le prime due settimane di lockdown sono state un’esperienza traumatica, perché con una battuta di arresto così brusca la prima impressione è stata quella che non ci fosse più lavoro. Poi mi sono reso conto che, semplicemente, dovevo cambiare approccio e ho iniziato a prendere questo stop come un’opportunità per fare tante cose che ho sempre avuto in mente ma per cui mi mancava il tempo.
Ad esempio?
Dal punto di vista famigliare ho avuto la possibilità di ripensare a come avevo vissuto nei 10 anni di Valevend e di ristabilire delle dinamiche differenti e più equilibrate, cosa di cui sono molto soddisfatto.
Dal lato professionale mi sono rimesso in discussione e ho lavorato per dare luce a idee e ottimizzazioni importanti. A seguito delle acquisizioni di Evoca era giusto cambiare procedure al fine di valorizzare i nuovi brand e migliorare il livello di servizio connesso a essi. Questo processo era già iniziano ben prima del Covid, ma è stato strutturato nel dovuto modo proprio grazie a questo tempo extra.
In che modo Valevend ha aggiornato la sua proposta per i clienti?
Ormai sui distributori c’è molta tecnologia e fare formazione ai gestori richiede tempo. Era, perciò, importante cambiare l’approccio al mercato, sia commerciale che tecnico.
Negli ultimi anni il reparto tecnico delle gestioni si è intasato di lavoro, anche solo per tutte le nuove normative europee; quindi in questo periodo ci siamo dedicati a portare a regime i progetti tecnici dei clienti aiutandoli a semplificare le varie attività e a impostare nuove strategie di “difesa” o aumento della marginalità.
La pandemia ha fatto aumentare il lavoro delle rivendite o sbaglio?
I continui passaggi tra blocchi e riaperture hanno generato nelle gestioni una grossa indecisione sulle scorte alimentari di magazzino e la tendenza a stare il più bassi possibile ha spinto diversi operatori a rivolgersi in rivendita per comprare man mano il necessario. Questo ha portato a un aumento del lavoro che però è talmente frammentato da non generare dei benefici concreti.
Inoltre, molti fornitori tecnici, per motivi legati a cassa integrazione e rotazione del personale, hanno fatto venire meno l’assistenza ai gestori e questo ha spostato i bisogni di risoluzione dei problemi verso la rivendita, che è riuscita, comunque, a mantenere un alto livello di servizio.
Il Covid ha impattato sul bilancio di Valevend?
Siamo stati sicuramente più fortunati di tanti altri settori, ma ovviamente ne abbiamo risentito, specialmente sull’acquisto di distributori automatici.
Il 2021 è iniziato decisamente meglio. Certo non vale per tutti i gestori e dipende dalle locazioni, ma c’è fermento e interesse, specialmente per le nuove macchine le cui funzionalità touchless – che permettono di completare il processo di acquisto senza toccare il d.a. – sono diventate fondamentali per motivi legati a igiene e sicurezza.
Ritieni che lo smart working possa rappresentare un rilancio per il caffè porzionato?
Lo smart working ha spostato i consumi sull’alimentare domestico tra cui il caffè porzionato.
Il porzionato ha avuto una sua rinascita e molte persone continueranno ad acquistarlo per abitudine, anche in caso di contenimento del lavoro da casa. Nell’ultimo anno la gente si è abituata all’utilizzo di internet ed è diventata ancora più esigente di prima, sia in termini di gusti che di volontà di differenziarsi. Pertanto, nonostante la concorrenza multicanale, mi aspetto che i volumi OCS rimarranno più alti rispetto alla fase pre-Covid.
Come è stata recepita la normativa europea che mette al bando le macchine refrigerate che usano i gas HFC?
Stiamo facendo tanta informazione per spiegare in modo chiaro cosa è effettivamente cambiato. La normativa non incide, però, sull’operatività di una gestione che non deve attuare misure specifiche.
Evoca ha scelto, come tutti i grandi player, il gas R290, estremamente efficiente in termini di consumo energetico (-70% di consumi a parità di gamma).
Qual è il vero punto di forza di Valevend?
I clienti della nostra zona sono numerosi ma riusciamo a rimanere comunque in contatto con tutti. Ovviamente diamo priorità a quelli che sono predisposti al cambiamento e che scelgono di rimettersi ciclicamente in gioco per essere più performanti.
In passato qualcuno mi aveva fatto notare che in agenzia diamo gli stessi strumenti commerciali a tutti i gestori, io però rispondo sempre che quelli che ascoltano e ne beneficiano sono solo una minima parte. Inoltre la nostra filosofia non è quella di fare semplicemente i rivenditori ma i consulenti.
In questi anni ci siamo guadagnati la fiducia dei gestori per la trasparenza nei loro confronti, la passione per la tecnologia e il massimo impegno quotidiano. Un nostro punto di forza è la formazione del personale tecnico. Stiamo spingendo molto su ciò, anche se devo dire che dovrebbe essere maggiore il numero delle gestioni che utilizza questo servizio gratuito. Non c’è ancora una diffusa percezione di quanto gli utenti finali richiedano in termini di innovazione nelle locazioni. Come sempre i primi che partono potranno godere di un notevole vantaggio temporale.
Manca ancora il cambio di passo al settore per essere aggiornato all’attualità?
In realtà, con o senza Covid il Vending era già cambiato tanto negli ultimi anni.
Oggi il mercato più che tra grandi e piccoli lo dividerei tra gestori più o meno innovativi. Ci sono novità che puoi scegliere di non comprare, ma non le puoi ignorare perché il mercato le chiede. Quello che dico sempre ai clienti è di capire la loro posizione nel settore e di quantificare il loro eventuale gap rispetto al miglior concorrente. Così potranno scegliere con cognizione di causa se e quando fare delle scelte per rimanere competitivi.
Il Vending nel Lazio è frastagliato e concorrenziale sul prezzo. Come è possibile riuscire, comunque, a fare marginalità?
Ti confermo che la marginalità di settore nel Lazio è più bassa di altre regioni; non elenco tutte le motivazioni ma la produttività per caricatore è uno dei punti cardine.
Il prezzo del distributore sembra diventato l’unico driver, mentre il suo costo di gestione passa in secondo piano. In questo momento non vorrei tanto parlare di affidabilità delle macchine, perché dovrebbe essere un discorso ovvio, ma soffermarmi su come l’innovazione può portare vantaggi tangibili.
Ti cito la telemetria. È davvero un’innovazione tangibile?
La telemetria è fondamentale per ridurre i costi di gestione operativa. Abbiamo questo “regalo” dello Stato con il credito di imposta su Industria 4.0 che è un peccato non sfruttare. La telemetria serve per impostare una gestione dinamica dell’azienda. Avere informazioni sui guasti per intervenire in poco tempo o prima che il cliente chiami è importante, ma questa è solo la prima fase.
Oggi molte gestioni sono in mano alle scelte dei caricatori, pertanto non solo non ottimizzano le vendite ma non sfruttano molte opportunità commerciali che sono legate ai planogrammi fissi. L’organizzazione dei giri variabili potrà aiutare il gestore nel gestire una maggiore produttività per ogni ARD.
Cosa mi dici, invece, delle APP di pagamento?
Le APP, e nel nostro caso Evoca
Breasy, permettono di comprare al d.a. anche in assenza di contante e sappiamo che le nuove generazioni non hanno moneta in tasca. In futuro non prevedere questo servizio farà perdere fatturato.
In passato nel Vending ci sono state app poco “user friendly”, che hanno fatto calare la fiducia del gestore, ma ora lo scenario è diverso, perché il punto non è la sola APP ma l’infrastruttura alle sue spalle e la sua facilità di gestione che sono migliorate nel tempo.
Un dato che emerge dagli studi di VM sulle rivendite è il poco margine di redditività. È un problema anche per voi?
I margini di rivendita non sono alti e se consideriamo il fatto che il mercato ci richiede sempre un maggior numero di prodotti e servizi le cose si complicano maggiormente. In passato il numero di rivendite era maggiore perché c’era sempre la possibilità di lavorare; oggi, invece, senza lo sviluppo di una massa critica con un brand strategico, è impensabile iniziare un’attività di rivendita o anche solo mantenerne una già iniziata.
Valevend è una delle ultime nate e dalla nostra inaugurazione abbiamo continuamente investito la marginalità sulla crescita della struttura per aumentare i servizi. Dal 2018 abbiamo cambiato sede, sempre a Roma, e inserito anche i prodotti alimentari, ampliando gli spazi espositivi per la valorizzazione dei brand di Evoca Group. Oggi, infatti, abbiamo due showroom, una dedicata al Vending, e le novità sono tante, e un’altra alle macchine della gamma Ho.Re.Ca. tra cui le tradizionali da bar di Gaggia Milano.
Valevend ha una divisione, Starbreak, lanciata poco prima della pandemia. Di cosa si occupa?
Starbreak è un progetto che condivido con i colleghi delle altre agenzie Evoca. Negli ultimi anni la gamma prodotti di Evoca si è allargata, così come i target a cui è destinata. Starbreak guarda all’Ho.Re.Ca. La prima mossa è stata quella di passare le corrette informazioni al potenziale cliente dell’Ho.Re.Ca. senza sovradosarlo. Altrettanto importante è stato aiutare il gestore a capire cosa gli possiamo offrire nel momento in cui decide di fare dei comodati su queste tipologie di locazioni.
L’Ho.Re.Ca. è un canale molto vicino al Vending. La struttura di un operatore del nostro settore può tranquillamente gestire queste altre macchine, che sono parecchio meno complesse a livello di manutenzioni programmate.
In passato, in locazioni pubbliche i distributori automatici venivano gestiti in subappalto da chi vinceva la gara per il bar. Adesso c’è un’inversione di tendenza, per cui è la gestione vending a partecipare all’intero appalto Bar+Vending, così è anche più libera di modulare i prezzi sui distributori automatici.
È chiaro che serve organizzare nuovi servizi. Vincerà il primo che entrerà in partita.
Qual è il tuo bilancio di questo decennio da imprenditore?
Ho vissuto una nuova vita: da uomo di montagna ho iniziato a fare vita di mare, anche se vivo ai Castelli Romani e nel verde mi sento un po’ a casa. È un’avventura che mi ha dato tanto, ben oltre quello che potevo immaginare. Cambiare è stata un’esperienza non certo facile ma ne è valsa la pena, anche solo per l’apertura mentale che ti dona.
Il lavoro di rivenditore è impegnativo in quanto devo trasmettere ai clienti il costante dinamismo di settore. Il Vending continuerà ad avere un futuro in quanto gli automatismi, l’alimentare, il digitale e i servizi saranno sempre ricercati.
Le offerte continueranno a evolversi in progetti sempre più complessi, ma questo vale per ogni mercato.
Come vivi da bergamasco “migrante” nel Lazio?
Il Lazio è un territorio ricco sotto ogni punto di vista, ogni provincia ha le sue peculiarità e ha un’ampia offerta di interessi. Dobbiamo solo risolvere il “problemino” del traffico.
Continui a coltivare la tua grande passione per la mountain bike?
Nell’anno di pandemia il ciclismo è stata la mia vera fonte di energia e visto che di carne al fuoco ne metto sempre poca (ride ndr), sto prendendo i brevetti della federazione ciclistica italiana come istruttore per ragazzi fino a 12 anni e di guida cicloturistica sportiva e con dei professionisti di settore stiamo creando un network per lo sviluppo delle attività locali legate al concetto di famiglia, benessere e mountain bike. Parte degli eventi verranno promossi da una piattaforma in lancio: www.bikefamily.it. Stay tuned.
Capello
